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孔才:做最精良的马具

  慕尼黑,在阿尔卑斯山北麓,是一座依山傍水、景色秀丽的山城。是德国南部巴伐利亚州的文化中心兼首府,是德国的第3大城市。
  9月,我们专访了德国DT马具有限公司董事长孔才先生。在专访的同时,也为读者朋友带来慕尼黑的风土人情,让读者朋友体会这与众不同的异国情调。
  我们驱车来到慕尼黑这座山城,与严谨、保守的德国南部风格相比,慕尼黑活泼、欢快的生活节奏显得有些突兀。活泼的巴伐利亚人脸上总是洋溢着笑容,我想,这种欢乐和自由的氛围也是慕尼黑成为吸引世界各地旅游者的一个重要因素。
走进慕尼黑,16世纪的哥特式、古罗马式、巴洛克式古建筑以及各式现代化的建筑,一座连一座,美轮美奂,仿佛走进了建筑历史的长廊,这里真不愧享有“欧洲建筑博物馆”的美誉。和欧洲的其他城市一样,博物馆也是慕尼黑城市中不可或缺的部分,穿行于各个博物馆之间,颇有点行走在历史和现代间的意味,悠长而又耐人寻味。  

  慕尼黑还是高科技产业中心,如在研究开发上评价极高的慕尼黑工科大学,还有BMW、西门子等世界性的大企业总公司就设在慕尼黑。而我们今天到访的德国DT马具有限公司就坐落在这座瑰丽之城的南部小镇——蔚阳。
  黑色稳重的JAGUAR(捷豹)载着我们在风景如画的蔚阳小镇一路绕行,教堂高高的尖顶指引着我们穿过一座座童话般的小村庄,郁郁葱葱的树林包围着片片碧绿草场,湖水轻荡涟漪,远处的山脉层峦叠嶂,争奇竞秀,叮铃铃的牛铃声反复穿透这静谧的碧水蓝天。
  “这里就是我办公的地方。”随着孔才先生的一句话,他停下车,我的思绪才从风景的顾盼当中恢复过来。一幢两层的砖瓦结构房屋映入眼帘,跟大多数房屋一样,建筑很整洁,房屋四周和窗户边都栽种了茂盛的花草。穿着笔挺西服的孔先生,骨格硬朗,中等身材,70岁上下的样子,有点健谈,脸上洋溢着亲切快乐的笑容。他不像我想象中的那么严肃,看来我平时对德国人有些误解了。安顿好我们以后,他从楼上扛下来一个沉沉的大礼盒轻轻放到客厅中央,然后小心翼翼地从盒子里面抽出一本蒙皮的大书本,烫金印刷的艺术字让书本显得更加华美,书本出奇的大而且重,可以肯定,这是我见过的书中最大的一本!
  原来这是一本Kieffer公司的相册,里面翻拍了大量有关Kidffer公司的文献、剪报、广告、重要图纸、专利证书、合约、工厂、获得的荣誉、重要人物和活动等照片,时间跨度达160多年,真正是一个跨世纪的见证!我不禁惊叹德国人的严谨和细致,可以将一家公司从创始一直到现在的历史资料收藏得如此完整!这相册是他获得巴伐利亚州的伊库斯奖时,专门制作的几本纪念册之一。在讲述这些图片的时候,可以察觉到孔才先生好像回到了他最辉煌的年代。

 

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孔才先生的夫人刘春梅女士


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当他介绍完这些“历史”时,我话锋一转,又将DT拉回到我关心的焦点上。
Z=赵帅
K=孔才先生


Z: 您既然已经是Kieffer品牌的股东,再另外创立一个DT马具品牌的初衷是什么?
K: 这我得讲一个故事。数年前,我的妻子到Kieffer公司学习的时候,我已经计划好在中国建立一间工厂,心想中国的生产成本既然如此低廉,再加上Kieffer公司严谨的传统工艺,一定会让Kieffer的产品更具市场竞争的优势。我本想让我的妻子学成后回中国管理工厂,这样她可以秉承Kieffer这个德国品牌的严谨去控制工艺和产品质量。可是,在我们最后的实施过程中,遇到了意想不到的困难——我遭到公司合伙人的极力反对!他不想解雇为我们辛苦工作多年的技术工人,希望把传统工艺保留在德国;可我认为留在本国生产的成本太高,不利于公司的长远发展。由于我们都非常的执着,都坚持自己的观点,这样僵持了一段时间。当时中国的工厂已经在建设当中,我不愿意放弃自己“刚出生的孩子”,出于对Kieffer多年的感情,不想让两个合伙人之间的争执拖累这个我们共同苦心经营一辈子的品牌,最后我决定将我占公司过半的股份全部转让出去。然后,协助妻子运营中国的马具工厂,这样,就在我知命之年创立了另一个马具品牌——DT。
Z: 您早年在Kieffer公司主要负责什么?这些为您以后创立DT有什么影响?
K: 我是学经济出身,所以我主要负责营销。而我又担任过技术顾问,这对我创立DT有很大帮助,因为只有懂技术工艺和经济才能和客户洽谈,向客户介绍自己的产品。
Z: 您离开Kieffer公司后,和那里还有联系吗?
K: 我虽然离开了Kieffer公司,但这个企业曾经是我全部的生命,对我创建DT也有很大的影响。现在我们和Kieffer公司还有很多的合作关系,他们的一些小配件还是我们在加工。
Z: 德国是马术王国,市场也很大,DT有怎样的定位?有什么生存之道?通过什么渠道打开市场?
K: DT比起有着160多年的Kieffer和其它老品牌来说,在地位上确实有着悬殊的差距,在它们的夹缝中生存,压力很大,说到要超越它们那就更加困难了,我只是以平常的心态去对待。但我知道DT马具的优势是具有优良的品质和迷人的价格,这主要得益于中国制造的成本还是相对低廉,我们就是以此来挤占市场的。还有我们对马鞍作了不断的改良,可以量身订做,让我们的马鞍适合马匹不断演变过程中的生理结构,这是其它老品牌做不到的地方。在销售方面,我们开通了网络销售这个新渠道,因为网络销售是一个趋势,处在急速发展的状态,我们非常看好互联网的前景。另外,我们也不放弃传统的销售模式,由于传统销售现在处还于比较吃力的阶段,但是如果有好的机会,我们还是会抓住的。我们还在德国有关马术的杂志上做广告。作为一家顶级的马具公司的过来人,出来后创立一个新品牌去和一些老品牌竞争难度是很大的,但是我有美好的愿望,我总是活在希望中,希望DT这个孩子能茁壮成长。
Z:DT有着怎样的经营模式?
K: DT的经营模式是:与传统销售(全国马具经销商)紧密合作的同时结合现代的网络销售模式同步进行。再来就是通过专业杂志的宣传和我们品牌代言人的偶像曝光来形成一个全方位的营销模式和渠道。
Z: 您的马鞍工艺师傅都来自于哪里?
K: 其实在德国好的设计师并不是很多,我之所有拥有德国最顶尖的设计师驻厂,是因为我在业界有40年的工作经验,也有非常广泛的人脉资源,彼此之间非常熟悉。谁的手艺好,谁的思维特别,谁的功夫到家,我心里都有谱。
Z: 您的妻子在您创业过程中起到了什么作用?
K: 我的妻子对我的工作非常理解和支持,在我困难的时候她一直都陪在我身边,给我一些好的想法,最重要的是一些精神支持。她的作用相当于一个“中介”,因为她了解我的想法,同时也了解中国国情,她可以把我的思维、对品质的概念和技术研发的想法带到中国的工厂里去,完成我的使命。她其实就是一个“桥梁”,一个“代言人”。
Z: DT除了马具 产品之外,还经营其他业务吗?
K: 我们现在除了经营以马鞍为主的马具外,我们还制作狗的装饰品和人的首饰。你有没有发现一个奇怪的现象,骑马的人基本上都养狗,所以我们灵光一闪,在DT品牌上衍生出配套饰品这个行业。比如说马笼头上镶嵌有珐琅片,我们也给狗制作有珐琅片的项圈,而且,马主也拥有从外观上比较统一的珐琅片的首饰。我想客户们都比较喜欢这样的一套产品,开发这类产品之后,我们的销量还不错呢。
Z: 许多公司发展到一定阶段都会遇到瓶颈,您是怎样突破的?
K: 我们是一个新公司,是一个新生儿,目前为止我们还没有遇到瓶颈,没有瓶颈的概念。我们刚起步,还有很大的发展空间,唯一能做的就是我们的价格和品质都优越于别人。我们只有不断进步,不断探索,才能把DT品牌做得更强大。
Z: DT是一个新的品牌,你们是怎样吸引马术明星进行合作的?
K: 我们的优势在于我们在马鞍的革命中不停地探索,不断研发出新产品,来吸引这些世界冠军使用和测试我们的产品。一个老的品牌会有瓶颈,当它突破不了的时候,那些后起之秀就会追赶上来。我们也许就是后起之秀,我们的马鞍都是量身订做的,符合马的生理结构,同时也符合骑手的身材,这样才能和这么多马术明星合作,我想是我们的创新才使得我们和世界冠军之间有着稳定的合作。
Z: 品牌代言人的作用体现在哪里?DT与他们的合作方式是什么?
K: 代言人非常重要,因为他们的成绩无形之中宣传了产品,对品牌形象的提升起到很重要的作用。人们会争相效仿他们的偶像,购买代言人他们使用的品牌产品。我们的新产品只要一研制出来,就会免费提供给代言人去试用,让他们去反馈任何需要改进的地方,还会与一些代言人分享这个产品的营业利润。
Z: 德国人做事严谨,您在工作中是不是也是一个严肃的人?
K: 这是外国人对德国人的一个误解,虽然德国人做事情严谨,但是并不代表严肃, 严肃和严谨是两回事。德国人的生活当中也充满了幽默,所以我也不是严肃的人,我很阳光。
Z: 您现在主要在公司负责什么?在繁忙的工作后,您闲暇时间都做些什么?您在工作中是怎样找灵感的?
K: 我现在主要负责营销和研发。平时除了工作还喜欢打网球、登山、滑雪。我的很多好的想法都是和骑手通电话的时候想到的,因为他们会给我很多好的建议。
Z: 您认为您对马术运动有哪些特殊的贡献?您得到过德国巴伐利亚州的    伊库斯奖,这是这个州的最高个人荣誉,您对获这个将有什么看法?
K: 在楼梯的墙壁上,镶嵌着司法部颁发给我的奖状,这是表彰我在Kieffer公司的时候,几十年如一日的给予州监狱重刑犯学习制造马具技能和创造就业、让犯人得到改过自新的机会。其实,在德国能获得这类国家荣誉的人和企业都很少,非常荣幸,我是唯一一个获得德国司法部嘉奖的人,还有许多荣誉是来自德国马协的。例如:我曾经和我的合伙人将一匹真的马制作成标本,德国马协为了感谢我们就颁发了一个这样的奖项给我们,这个奖状现在保留在我以前的拍档那里,要是他先我而去,这个奖状就由我保管。年轻的时候,我还是比较注重这些名利的,但随着年龄的增长,不是特别热衷了,对荣誉看得比较淡,现在我把重心都放在了DT的经营上。
Z: DT得产品主要针对欧洲市场,那如何兼顾和开拓中国市场呢?分别占有怎样的份额?
K: 前些年中国只占我们市场份额的10%左右,九成都在欧洲销售。自从上次我们到中国的马展以后,感觉到中国的市场正在走上坡路,而欧洲却相反。于是,我们就逐渐把重心转移到了中国。目前中国的市场份额已经占到了销售额的40%左右,以后也会把销售重点放到中国。中国是一个马业大国,也是一个新兴国家,我对中国的马业前景非常看好。当然,打开中国市场除了要借鉴德国的营销经验以外,还要根据中国特有的国情,更多的倾听中国市场的声音,更好更全面的做好中国的销售计划。
Z: 皮料的来源有哪些?从进货、生产加工到销售,DT有哪些优势?另外在服务和价格方面又有哪些优势?
K: 我们的皮料来源于三个地方:意大利、德国和奥地利。这里面学问很大,简单说就是这三个地方的气候、环境很好,草长的茂盛且有营养,所以牛源很好,因此我们的皮料上都不会有疤痕。我们从欧洲进货,有自己的加工工厂,配以中国高效率的生产,有自己的工艺大师,还有自己的直营店和网站。“优秀的服务、合理的价格”是我们对产品做出的承诺,我想这些都是我们的优势。
Z: 德国马术与马具的发展历程也是世界马术与马具发展史的其中一个写照,德国马匹在马术界的地位如此强势,马具也同样出名您觉得其中的原因是什么?
K: 多年来,德国人之所以获得无数的奖金和奖杯,是因为德国的马是全世界最好的,只有马一次又一次地取得好的成绩,才能推动整个国家马产业的发展。这不但离不开德国人严谨的工作态度,更离不开严格执行传承百年的马匹优选繁育和有条不紊的训练,这才使得德国马在马术界的地位如此强势。而且,马具制造也蜚声国际,这得益于我们对制作工艺的严格把关和不断创新。其实欧洲马具的制造业源于英国,但他们太保守,经历百年以后,出名的马鞍品牌还不如后来赶上的德国多,英国这个老牌的马具制造业确实开始没落了,不信你看看德国的SPONGA马具展有多少个英国品牌?!
Z: “DT”这两个字母的含义是什么?
K: 它是designer & technique两个单词的缩写,表面意思是设计和技艺。往深里讲就是:外观新颖、科技创新。和其它马鞍不同,DT马鞍的前桥是可以调整的,基本上能够适合80%的马匹的生理结构。“德国的工艺、迷人的价格”便是我们最骄傲的地方。
Z: 德国DT是“年轻的名字、世界的品牌”,您是如何理解这句话的?
K: DT马具公司成立于2007年,还是一个年轻的企业。所以,可以说DT是一个新品牌,我们的总部设在德国,销售一直是针对国际市场。我在Kieffer公司担任总经理已经有40年了,对整个公司的技术把关、营销和市场研发有相当多的经验。我本身也是欧洲人,对整个市场的营销重点抓得很到位。我从卸任Kieffer公司总经理以来,把自己的全部心血都放在了创建DT品牌上,从来没有间断过。而我妻子的任务就是跟着德国师傅回国研发,监管品质,并负责中国市场的业务,而我负责开拓国际市场,我们依此分工合作。所以,对我们来说,走入到这个和马具有关的圈子并没有想象中的那么困难。DT的名字虽然年轻,但是它幕后的研发经验和销售团队完全可以媲美世界顶级品牌。

孔才先生小传:
  孔才先生出生于1944年,17岁进入大型贸易公司Gummi Menzel Technische Artikel(此公司从事橡胶,塑胶原料及成品交易和相关技术辅导)工作。他在此公司学习营销,3年学习期满后被该公司留任为公司的技术顾问及销售主管。
  在公司服务期间,Kieffer(慕尼黑传统作坊)是他们的客户之一。1968年,他进入Kieffer公司任总经理并成为公司的合伙人。在进入Kieffer公司初期,他又利用工作之余完成大学企业管理课程的学习。今后的十几年,在他睿智的领导下,该公司取得了历史性的突破和成功。这段孜孜努力的工作岁月不仅成就了孔才先生今天在马术业界大师级的地位, 同时也让他得到同行的赞誉和肯定。
  德国巴伐利亚州与国际赛马促进会(FRB)为了表彰对马术运动有特殊贡献的人士,特别将该州的最高个人荣誉 - 伊库斯奖(Equus)授予孔才先生和他从前的事业伙伴Curt Merker先生。这是世界马术运动对他的高度肯定。
  从过去到现在,他一直与全世界马术运动有着广泛、紧密的联系,与世界马术人士有着深厚的友谊和稳定成长的关系。赛马传奇人物Ludger Beerbaum、前世界冠军Norberg Koof、障碍赛新星Thomas Mühlbauer以及盛装舞步赛世界明星Ulla Salzgeber和孔才先生一直都有着紧密的合作。此外,许多将闲暇时间全力投入骑马运动的业余马术爱好者与孔才先生之间的经验交流也是他灵感的重要泉源。
  已经快步入古稀之年的他,凭借着自己丰富的工作经验,持续不断的在工作中寻求创意,迎接新的挑战,在这点上非常值得我们学习。他说,国外的人把生活和工作分得很开,不像在中国,平时在二三十年的工作中,就已经把自己的精力耗尽了,没有时间休假,没有时间旅游,全身心地投入到工作中。可是国外不同,到了五六十岁,人们退休了,就会放下所有,不再去想任何东西,就把自己的时间都用到自己喜欢做的事情上。
  这可能是生活方式和文化背景的差异,但是他孜孜不断地学习和创新,把自己的生命都用在了马的事业上并且毫无保留,这种魄力又岂是常人所能做到!

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文/赵帅  黄明谦  摄影/叶金中 

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